Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing
hỗn hợp đã lựa chọn của công ty.
Trong luật thương mại xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại
Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp xúc tiến thương mại là
các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm
tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mau bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương
mại . Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt dộng chính như : quảng cáo,
khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và
hoạt động khuyếch trương khác
Theo tác giả Phạm Quang Thao thì XTTM là các hoạt động nghiên cứu
bàn giấy, khảo sát và các dịch vụ liên quan trực tiếp hay gián tiếp tới hành vi
mua bán nhưng không thuộc hành vi mua bán mà chỉ hỗ trợ nhằm đem lại
hiệu quả cao nhất.
Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là
tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương
mại
Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là
tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương
mại
Các biện pháp có thể tác động hỗ trợ gián tiếp hay trực tiếp đến phát triển
thương mại như: hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu triển khai, hỗ trợ việc tăng
khối lượng sản phẩm sản xuất ra, hỗ trợ về mặt tài chính, kích thích nhu cầu
tiêu dùng tăng lên thông qua việc ký kết các Hiệp định thương mại, thông qua
hội chợ triển lãm, thông qua mở rộng hệ thống phân phối, thiết lập văn phòng
đại diện ở nước ngoài.
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trong các quan niệm trên thì quan niệm của ITC là quan niệm hiểu
theo nghĩa rộng và khá toàn diện trên cả tầm vĩ mô, vi mô với 3 chủ thể tham
gia chủ yếu là: Chính phủ, các tổ chức hoạt động XTTM và các doanh nghiệp.
Còn các quan niệm khác vẫn hiểu XTTM theo nghĩa hẹp tức là vẫn coi hoạt
động XTTM là 1 trong 4p của marketing. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì không
thể giải quyết được những vấn đề đặt ra hiện nay của hoạt động thương mại
như sự tăng trưởng bền vững của thương mại làm động lực cho sự phát triển
kinh tế, việc thúc đẩy xuất khẩu của các nước đang phát triển trong xu thế
toàn cầu hoá… Do vậy trong điều kiện hiện nay nên hiểu XTTM theo quan
niệm của ITC là phù hợp với thực tế đang có nhiều biến động.
Theo Luật thương mại, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Đây là định nghĩa về xúc tiến thương mại bao quát được cả thương mại ở tầm
vĩ mô. Tuy nhiên, ở mỗi gốc độ khác nhau chúng ta cần những phương pháp
tiêp cận khác nhau để phù hợp với thực tiễn kinh doanh (của nền kinh tế nói
chung hay tại doanh nghiệp cụ thể nói riêng )
Nhìn chung, các khái niệm trên đều đã trình bày được một cách tương
đối rõ nét, cơ bản về xúc tiến nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng. Tyu
nhiên trên thực tế có rất nhiều cách vận dụng xức tiến vào các hoạt động của
doanh nghiệp tuỳ thuộc vào các ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau. Do đó
các doanh nghiệp khi vận dụng các công cụ xúc tiến cần phải có quan điểm
riêng cho phù hợp với thực tiễn của mình để đạt hiệu quả cao nhất
b > Tất yếu của hoạt động xúc tiến thương mại trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, hàng hoá ngày càng
đa dạng về khối lượng và chủng loại, việc bán hàng ngày càng trở nên khó
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
khăn hơn, để hàng hoá có thể tiêu thụ được thuận lợi, nhanh chóng cần phải
có xúc tiến thương mại
Cách đây 2 thập kỷ, nền kinh tế cuẩ nước ta lá nền kinh tế hoạt động
với cơ chế kế hoạch hoá tập trung, cầu luôn lớn hơn cung, từ khâu sản xuất tới
khâu tiêu thụ đều diễn ra trên kế hoạch chặt chẽ từ một trung tâm đó là nhà
nước. Ở thời điểm đó, hàng há sản xuất ra không đủ để đáp ứng nhu cầu sản
xuất và tiêu dung do đó không cần có quảng cáo hay bất cứ hình thức xúc tiến
nào khác các doanh nghiệp vẫn bán được hàng. Tuy nhiên, vào thời điểm hiện
nay, cạnh tranh diẽn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoà
cần làm cho người tiêu dung biết đến sản phẩm của mình, muốn vậy họ cần
phải có kế hoạch tuyên truyền, quảng bá sản phẩn tới người tiêu thụ. Xúc tiến
thương mại trở nên vô cùng quan trọng.
1.1.2 Vai trò của cửa xúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại
Xúc tiến thương mại trong giai đọng hiện nay ngày càng đống vai trò
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp :
Trước hết : xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên không thể thiếu
được trong và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở
rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng cửa mình trong hoạt động kinh
doanh.
Thứ hai : xúc tiến thương mại mang đến cho người tiêu dùng những
thông in cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng tiêu dùng
rong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba: xúc tiến thương mại là một phương tiện làm tăng hiệu quả
kinh doanh khi làm rõ sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó tăng số lượng bán hàng và giảm
chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Thứ tư : thông qua hoạt động khuyến mại tổ chức hội chợ triển
lãm doanh nghiệp có thêm kênh để xúc tiến với khách hàng, mở rộng và thắt
chặt quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, để hiểu biết vá giữ khách
hàng tốt hơn
Thứ năm : với công cụ của xúc tiến thương mại đều là những phương
tiện cạnh tranh, là phương tiện đẩy hàng vào lương thông, giúp doanh nghiệp
mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động
kinh doanh.
Thứ sáu : giúp cho doanh ngiệp tăng năng lực cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có được
những thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường, khach hàng đối thủ cạnh
tranh …. Trên cơ sở những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ xử lý và đưa ra
những quyết định hợp lý về lựa chọn chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất
nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo năng
lực cạnh tranh ngày càng mạnh hơn.
Thứ bảy : giúp cho doanh nghiệp củng cố, khẳng định vị thế so với đói
thủ cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến thương mại có ý nghĩa quan trọng trong việc xây
dựng và phát triển thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Thương hiệu sản
phẩm của doanh nghiệp khi đã được khẳng định và có yu tín trên thị trường sẽ
giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ, nâng cao được vị
thế của doanh nghiệp …Bởi vậy, uy tín thương hiệu sản phẩm của doanh
nghiệp được coi là tài sản vô hình của doanh nghiệp
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Thứ tám : trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới các công cụ xúc
tiến thương mại là những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh
nghiệp xâm nhập thị trường quốc tế người tiêu dùng nước ngoài biết tới và
tiêu dùng sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam. Tuy nhiên, hội nhập kinh tế
cung mang những khó khăn thách thức, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ kỹ
thuật lạc hậu chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, khả năng tiếp cận
thị trường và xúc tiến thương mại kém sẽ bị tổn thương nặng nế, có thể dẫn
tới phá sản. Không còn cách nào khác, đòi hỏi các doanh nghiệp phải hoàn
thiện sản phẩm và năng lực cạnh tranh, làm tốt công tác xúc tiến thương mại
dể mở rộng thị trường và phát triển kinh doanh
1.2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại
1.2.1. Quảng cáo thương mại
a. Khái niệm quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức xúc tiến ra đời từ rất lâu và đã có quá trình
phát triển lâu dài
Quảng cáo có hai cách hiểu : theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp
Theo nghĩa rộng : quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dung
sách báo, lời nói hay hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên
truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, nhận đượ phiếu bầu hoặc sự tán thành
( Trích giáo trình MARKETING thương mại )
Theo nghĩa hẹp : quảng cáo được hiểu là quảng cáo kinh tế, quảng cáo
thương mại, quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của
thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá,
dịc vụ vủa mình ( trích giáo trình quản trị doanh nghiệp thu\ương mại )
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Quảng cáo là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giướ
thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình
( luật thương mại )
b. Đặc điểm của quảng cáo
Quảng cáo là hình thức truyền thông tin thương mại và là hình thức
truyền tin cơ bản nhất. Quảng cáo là một thong điệp về sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ hay tư tưởng hành động đế người nhận tin. Đây là hình thức truyền tin
một chiều và phải trả tiền, là sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá. Đối
tượng mà quảng cáo nhằm vào là một nhóm khách hàng hoặc đại da số công
chúng
Thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúng đăng
tải như : đài phát thanh, tivi, báo … đến cá phương tiện hiện đại nhất hiện nay
như điện thoại di động, mạng internet, để truyền rin đến nhóm khách hàng
tiềm năng.
Mục đích của quảng cáo là nhằm lôi kéo khách hàng, quảng cáo là một
hình thức truyền thông marketing. Quảng cáo là một phương tiện không thể
thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quảng cáo là cầu
nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, nó là động lực của thương mại
c. các phương tiện và phương thức quảng cáo
- Các phương tiện quảng cáo
+ Báo và tạp chí đây là phương tiện thông tin đậi chúng, có tsc động
rất lớn đến đới sống hàng ngày của các cá nhân và cá nhân tổ chức. Đây là
phương tiện quảng cáo được áp dụng nhiều hiện nay.
+ Radio : là phương tiện thônh tin đại chúng có khối lượng người nhận
tin lớn, nhanh và sâu rộng trong cả nước. Sử dụng phưông tiện này có thể
được nhiều người biết tuy nhiên tính lâu bền của thông tin thấp
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
+ Tivi : đây là phương tiện thông tin đại chúng có khối lượng khan giả
nhiếu nhất ở nước ta. Hiện nay đây là phương tiện quảng cáo được các doanh
nghiệp sử dụng nhiều nhất và hiệu quả truyền tin của nó cũng được đánh giá
là cao nhất, tuy nhiên phí sử dụng của phương tiện quảng cáo này khá đắt đỏ.
+Phim quảng cáo : là phương tiện quảng cáo chuyên dung đặc biệt đối
với hàng xuất nhập khẩu, có thể khai thác tốt hình ảnh, âm thanh, mầu sắc, và
quay trình sản xuất, nguyên liệu … Tuy đối tượng xem của nó hạn chế nhưng
lại có tác dụng rất lớn đến người xem.
+ Quảng cáo bằng biển, pano, áp phích : đây là phương tiện quảng cáo
chuyên dung ở ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt.
+ Quảng cáo qua bao bì nhãn hiệu hàng hoá : trên bao bì hàng hoá
hoặc nhãn hiệu hàng hoá có thể quảng bá bằng các biểu tượng, bằng chữ số,
mầu sắc … làm hấp dẫn khách hàng. Khách hàng có thể chọn lựa dễ dàng loịa
hàng ưa thích trong một dãy hàng hoá cùng loại
+ Quảng cáo tại hội chợ, triển lãm : thông qua hội chợ, triển lãm các
doanh nghiệp đưa ra hình ảnh của mình tiến gần hơn với công chúng.
+ Quảng cáo qua bưu điện : gửi tới khách hàng các ấn phẩm quảng cáo
như catalo, tờ bướm quảng cáo hạn chế là chỉ gửi tới một só lượng khách
hàng nhất định
+ Tài trợ cho tương trình trên truyền hình : đây là hình thức quảng cáo
tương đối hưu hiệu cho các doanh nghiệp muốn quảng bá hình ảnh của mình.
Hình thức quảng cáo này thông qua tài trợ cho một số chương trình trên
truyền hình, các doanh nghiệp đính kèm vào đó các slogan, hình ảnh, sản
phẩm của mình làm cho công chúng biết tới doanh nghiệp.
+ Quảng cáo trên mạng internet : là hình thức quảng cáo phù hợp với
thị trường thị trường nước ngoài, đáp ứng nhu cầu lien hệ trực tiếp, nhanh
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
chóng và hiệu quả. Hình thức này dang dần phát triển tại thị trường Việt Nam
do nhu cầu tâta yếu của sự phát triển kinh tế thị trường
- Chu trình quảng cáo :
+ Chuẩn bị quảng cáo : đây là bước khởi đầu của một chu trình quảng
cáo làm nền mónh cho các hoạt động sau nay. Chuẩn bị quảng cáo gồm các
bước sau : xác định dõ mục tiieu quảng cáo xác định rõ nội dung, phương
tiện, đối tượng, thời gian phương thức và chi phí cho tiến hành quảng cáo.
+ Thực hiện quảng cáo : đây là giai đoạn hết súc quan trọng cẩ chu
trình quảng cáo, nó quyết định trự tiếp tới sự thành công hay không của một
chương trình quảng cáo. Doanh nghiệp có thể tự tiến hành hoạt động này hoặc
có thể thuê người tiến hành giúp mình dựa trên hợp đồng thuê quảng cáo
+ Kiểm tra, đánh giá quảng cáo : bước cuối cùng của chu trình quảng
cáo của một doanh nghiệp, đánh gái hiệu quản của quảng cáo để tìm ra ưu
điểm, nược điểm của quảng cáo nhằm đề ra chương trình hành động tiếp theo.
1.2.2. Khuyến mại
a. Khái niệm khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc
tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách
hàng những lợi ích nhất định
Khuyến mại là hình thước tương đối quan trọng trong hệ thống các công
cụ xúc tiến thương mại. Khuyến mại là hoạt động nhằm hỗ trợ cho quảng cáo
đạt được hiệu quả hơn. Mục đích của doanh nghiệp khi sử dụng hình thức xúc
tiến này nhằm lôi kéo khách hàng tiềm năng về phía mình bao gồm cả người
tiêu thụ cuối cùng và các trung gian thương mại …. khuyến mại thường áp
dụng cho hàng hoá mới có mặt trên thị trường, hoạt động này giúp doanh
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
nghiệp tiếp cận nhanh chòng người tiêu thụ nâng cao khả năng cạnh tranh của
hàng hoá trên thị trường so với dối thủ cạnh tranh.
Khuyến mại có thể làm thay đổi nhu cầu của người tiêu dung trong
khoảng thời gian nhất định, là cách thức kích thích nhu cầu tạm thời của
doanh nghiệp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp trong khoảng thời gian dó.
Tuy nhiên, hình thức này không mang lại hiệu quả lâu dài về xúc tiến, doanh
nghiệp muốn đạt được hiệu quả kinh doanh lau dài cần tiến hành két họp các
hình thức xúc tiến với nhau.
b. Các hình thức khuyến mại chủ yếu
- Giảm giá : đây là một trong những kỹ thuật xúc tiến phổ biến và lâu
đời mà doanh nghiệp ỵường dung. Giảm giá kích thích người tiêu dùng mua
sản phẩm của doanh nghiệp, hình thức này kích thích vào tâm lý của người
tiêu dung là cùng một số tiền họ có thể mua được lượng hàng nhiều hơnkhi
mua hàng của doanh nghiệp đang áp dụng hình thức giảm giá. Như vậy sẽ có
nhiều người tiêu dung tới mua hàng của doanh nghiệp.
- Phân phát mẫu hàng miễn phí : là hình thức phân phát miễn phí cho
người tiêu dung. các nhân viên tiếp thị sẽ làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm
của công ty đến tận tay khách hàng mục tiêu của họ - đây là phương thức giới
thiệu hàng hoá khá hiệu quả nhưng chi phí kha cao.
- Trả lại một phần tiền ( chiết khấu): hình thức này được các công ty áp
dụng khá thường xuyên. Người mua sẽ được hưởng chiết khấu một phần số
thiền mua hàng của mình nếu thanh toán nhanh hoặc đúng hạn, hoặc mua
hàng hoá với số lượn lớn.
- Phiếu mua hàng : Là loại giấy xác nhận được công ty áp dụng khá
thường xuyên. Người mua cầm giấy sẽ đuợc hưởng ưu đãi khi mua hàng tại
nơi phát hành phiếu đó ( các công ty, doanh nghiệp ). Thông thường phiếu
mua hàng sẽ được phát hành cho những khách hàng khi họ tới mua hàng tại
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
doanh nghiệp, tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng được phiếu này,
phần lớn chỉ có khách hàng VIP, các khách hàng mua hàng với khối luợng
lớn, và mua hàng thường xuyên mới được phát phiếu này.
- Thương vụ có chiết khấu nhỏ : Kích thích người tiêu dung thông quan
đảm cho người tiêu dung tiết kiệm được một phần chi phí so vói giá bình
thường của sản phẩm. Các sản phẩm cùng loại sẽ được bao gói với nhau,
khách hàng mua cac sản phẩm ấy thay ví phải trả tất cả thì nay chỉ phải trả chi
phí sản phẩm vá chi phí bao bì đựng cá sản phẩm áy. Giá tiền của sản phẩm
thấp hơn so với bình thường.
- Dùng thử hàng không phải trả tiền : công ty giới thiệu sản phẩm của
mình đến các khách hàng tiềm năng, đưa sản phẩm cho nhóm đối tượng đó để
họ dung thử và hy vọng sẽ lôi kéo khchs hàng đến với mình.
- Phần thưởng : Công ty thường có them phần thưởng cho khách hàng
khi họ đén với doanh nghiệp. Hình thức này nhằm làm cho tên tuổi, biểu
tượng nhan hiệu của công ty trở nên quen thuộc với khách hàng, công ty tiến
hành tặng vật phẩm cho người mua hàng hoặc nhóm khách hàng tiềm năng
các sản phẩm mang biểu tượng, slogan…của công ty. Qua đó hình ảnh của
công ty sẽ trở nên gần gũi với khách hàng hơn và sẽ lôi kéo khách hàng đến
với mình.
- Thêm lượng hàng cho khách hàng với khối lượng nhất định : Thưcj
chất đây là trường hợp giảm giá cho khách hàng khi khách hàng mua một
lượng nhất định nào đó.
- Thi - ca cược – trò chơi : hình thức này tao cơ may cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi, các trò chơi trong một thời gian nhất định .
Cuối mỗi cuộc chơi nhà tổ chức chọn ra một số người thoả mãn yêu cầu,
tuyên bố họ trúng giả thưởng vá tặng phần thưởng cho họ. Đây lá công cụ xúc
SV: Nguyễn Văn Dũng Lớp: TM 46B
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét